Lorsqu’on se lance en tant que freelance, trouver ses premiers clients est à la fois une source de stress mais aussi d’espoir et de motivation. C’est quoi qu’il en soit un passage obligé. Pas forcément l’étape la plus simple, mais une étape déterminante pour la suite.
La question que beaucoup de freelances se posent quand ils se retrouvent pour la première fois dans la position de chercher des clients et de “se vendre” (pour utiliser une expression courante dans le monde de l’entrepreneuriat), c’est : comment ? Comment chercher des clients et surtout comment en trouver ?
Il n’y a évidemment pas de recettes miracles mais une série de conseils à appliquer en fonction de son activité, du profil de ses clients potentiels et surtout de ses envies. Car s’il va falloir se faire légèrement “violence”, l’important est de rester fidèle à ses valeurs et sa personnalité.
Le pouvoir du réseau
. Réseau pro
Vous le comprendrez très vite, en freelance plus encore que dans n’importe quelle activité, le réseau est la clé de la réussite (lire : Devenir entrepreneur : mode d'emploi). A fortiori à La Réunion et son contexte insulaire où l’on a coutume de dire que “tout le monde connaît tout le monde” !
Et dans “tout le monde”, il y a forcément vous. Le premier réseau à faire fonctionner, c’est donc le vôtre ! A commencer par votre réseau professionnel. A moins de complètement changer de domaine d’activité (et encore !) ou d’emménager à La Réunion (et encore !), vous avez forcément tissé un réseau lors de vos précédentes expériences professionnelles.
L’idée c’est évidemment d’informer que vous vous lancez à votre compte et que vous êtes disponibles pour des missions. Pour ça, pas besoin de forcément connaître le “big boss”, tous les contacts sont intéressants, y compris (et surtout !) celui de la secrétaire…Si vous êtes parti en bon terme, n’oubliez pas votre ancien employeur qui peut vous conseiller à ses relations, voire même vous confier des missions.
. Réseau perso
En parallèle du réseau pro, il y a le réseau perso. Même idée, même démarche. Faites-savoir à vos amis, votre famille, vos voisins, vos partenaires de sport ou de cours de dessin (bref à tout le monde) que vous lancer votre activité. Vous risquez d’être surpris qu’un jour un futur client vous appelle : “de la part de Stéphanie, qui fait du yoga avec vous et m’a recommandé vos services”.
. Réseau à construire
Un réseau, ça se construit. Après plusieurs années d’activité et solidement ancré sur votre (excellente) réputation, il peut s’auto-entretenir. Mais au début, il faut provoquer les rencontres. L’ère du porte à porte et du démarchage téléphonique étant clairement révolue (surtout en freelance où l’on propose une prestation ultra-spécialisée), il faut identifier ses cibles et chercher comment les rencontrer. Afterworks, ateliers, conférences ou salons sont autant de moments et d’endroits propices aux rencontres commerciales.
Il existe également des “clubs” d’entrepreneurs ou réseaux d’affaires spécialement dédiés aux relations commerciales. On pense notamment aux fameux BNI (Business Network International), fondés sur le principe de la recommandation mutuelle et qui sont très dynamiques à La Réunion.
D’autres organisations professionnelles comme les syndicats patronaux (CPME et MEDEF, CINOV), les fédérations de branches (FFP pour la formation) ,ou associations de filières DIGITAL REUNION pour le numérique, ANDRH pour les ressources humaines... ) ou encore les chambres consulaires peuvent permettre d’intégrer des réseaux particulièrement actifs et ciblés.
. Réseau de freelances
Les autres freelances que vous connaissez sont aussi un précieux réseau souvent mésestimé (à tort !). Soit parce qu’ils peuvent vous recommander auprès de leurs clients ou de leur propre réseau, soit pour mettre en commun vos compétences et proposer une offre plus complète afin de démarcher ensemble de nouveaux clients. Lorsqu’on est freelance, la complémentarité est une vraie force pour concurrencer des entreprises installées, notamment dans des secteurs comme la communication ou l'ingénierie.
C’est l’un des (nombreux) avantages du portage salarial. En plus de bénéficier d’un statut protecteur et de déléguer ses tâches administratives (ce qui laisse plus de temps pour trouver des clients !), un freelance en portage salarial intègre un réseau d’autres freelances déjà en activité. Outre les précieux partages d'expériences , ils sont tous de potentiels apporteurs d’affaires.
Communication et personal branding
Pour trouver des clients, il faut que ces derniers vous connaissent. Et pour qu’ils vous connaissent, il faut être visible. CQFD. Encore une fois, il n’est évidemment pas question de faire des 4x3 dans la rue ou de tracter les boîtes aux lettres. Comme pour la construction du réseau, la clé est de cibler.
Pour ça, le meilleur moyen reste bien entendu le digital. Mais comme vous êtes freelance, ce n’est pas une marque ni un produit que vous vendez, mais vous. On parle alors de personal branding (littéralement “marque personnelle”). Sans en faire des tonnes, l’idée est donc de mettre en avant vos compétences, votre expérience, votre service.
Cela passe par les réseaux sociaux Facebook, LinkedIn et Instagram pour les plus évidents. Un blog proposant des conseils mettra en valeur votre expertise. Des vidéos sur une chaîne YouTube peuvent permettre de proposer un contenu décalé. L’idée, c’est d’être présent, régulier et de proposer du contenu personnalisé (on parle de “content marketing”) pour se démarquer.
Appels d’offres et annuaires
Avec un réseau qui s’élargit de jour en jour et une communication efficace, vous allez inévitablement commencer à nouer des relations commerciales et trouver des clients. Mais ce n’est pas fini. Il reste encore quelques cordes à votre arc.
A commencer par les appels d’offres ou appels à projets. Trop souvent, les freelances pensent instinctivement qu’ils ne sont pas concernés et que seule une entreprise peut répondre. C’est faux. C’est d’autant plus faux pour un freelance en portage salarial puisque la société de portage peut répondre en son nom après avoir aidé au montage du dossier. Mutualiser les compétences avec un autre salarié porté permet même de répondre à des appels d’offres auxquels vous n’auriez pas pu prétendre seul.
Il existe également des annuaires d’indépendants à destination des professionnels. L’idée est qu’une entreprise qui cherche des compétences pour un besoin précis (communication, informatique, comptabilité, RH,...) ait à disposition un annuaire rassemblant les différents freelances proposant ce service sur le marché. Le référencement dans ces annuaires peut être gratuit ou payant.
Pour les freelances en portage salarial, le site de l’entreprise de portage peut également faire office d’annuaire. C’est ce que propose la société Réunion Portage, seule entreprise de portage salarial à La Réunion, pour sa trentaine de freelances (voir ici : https://www.reunionportage.com/nos-professionnels).
Il n’y a donc aucune raison de s’angoisser. Les moyens de trouver ses premiers clients sont nombreux sans avoir pour autant à se transformer en machine commerciale. Des tarifs qui correspondent au marché, un service qui répond à un réel besoin, une prospection ciblée et une dose de persévérance suffiront à trouver vos premiers clients et faire décoller votre indépendance. Et pour le statut juridique idoine, il y a Réunion Portage.
