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Quel business plan pour un consultant indépendant ?

Le fameux business plan, présenté comme le passage obligé à tout projet de création d’entreprise, se justifie-t-il lorsqu’on souhaite se lancer en tant que consultant indépendant ? Une question légitime que se posent beaucoup de futurs freelances souvent ballotés entre des conseils contradictoires (lire : Être freelance, qu'est ce que cela veut dire ?). Entre les “méthodistes”, attachés à planifier et prendre en compte tous les éléments susceptibles d’intervenir dans l’activité future, et les “fonceurs” qui préfèrent s’adapter dans l’action, il existe bien évidemment un juste milieu.


A la question de savoir si un business plan est indispensable lorsqu’on se lance en tant que consultant indépendant, la meilleure réponse semble donc être : oui et non. Oui, il est nécessaire de se préparer au mieux et cela passe forcément par un document référence qui va permettre d’organiser son activité (lire : Devenir indépendant : Pourquoi, comment, avantages & inconvénients). Non, le business plan classique et codifié à l’origine destiné à obtenir des financements (notamment auprès des banques) n’est pas justifié. Voici donc à quoi peut ou doit ressembler le business plan d’un consultant indépendant.


Pas d’investissements mais quand même des frais


La principale caractéristique du consultant indépendant c’est que ce qu’il vend, c’est sa matière grise. Son service, c’est son expertise. La conséquence, c’est que contrairement à une entreprise classique, il n’a pas d’investissements à consentir dans des marchandises, des brevets ou des équipements lourds. Pas d’investissement, donc pas de financement externe (prêts bancaires, recherche d’investisseurs, fonds publics...) et donc pas de dossier de financement.


En revanche, sans parler d’investissements, le lancement d’une activité quelle qu’elle soit implique d’engager des frais. Des frais administratifs de création (immatriculation, compte bancaire, caution,...) mais également des frais matériels (équipement informatique, communication,...). Si certains ont pour vocation d’intégrer ensuite la colonne des charges fixes (voir plus bas), ces frais doivent néanmoins être anticipés et calculés en amont pour pouvoir être supportés par la trésorerie du consultant lors du lancement de l’activité.


Etudes de marché et océan bleu


Si le “business plan” porte assez mal son nom pour un consultant indépendant, on peut en revanche parler sans sourciller d’étude de marché. Celle-ci répond à la même logique que pour n’importe quel projet d’entreprise et se situe clairement au cœur de la démarche d’un freelance qui projette de créer son activité. Quel sera mon domaine d'activité ? A quel besoin vais-je répondre ? Qui et où sont mes futurs clients ? Qui sont mes concurrents ? Quelles sont les perspectives d’évolution à court, moyen et long terme dans le secteur ?


C’est en répondant à ces questions essentielles que le futur consultant indépendant pourra affiner son offre et son positionnement puis définir une politique commerciale adaptée. Le consulting est un domaine d’activité très concurrentiel où il est souvent pertinent de se positionner sur des niches. La fameuse stratégie de l’océan bleu. Mais pour trouver “sa” niche, encore faut-il connaître parfaitement les besoins de ses clients potentiels et ce qu’ils ne trouvent pas ailleurs (lire : Comment trouver ses premiers clients à La Réunion ?).


Définir ses tarifs et prévoir son CA


On y arrive. Définir ses tarifs est l’une des étapes clé dans le parcours du consultant indépendant et un sujet central dans l’élaboration du business plan. Aussi attendue que redoutée, cette étape se base sur la solide étude de marché effectuée. Pour établir ses tarifs, différentes solutions s’offrent au consultant : un tarif horaire, un tarif journalier, un forfait à la mission ou projet,... . Le choix entre ces différentes politiques tarifaires dépendra essentiellement du type de prestations proposées (intellectuelles ou livrables) et si celles-ci se sont en présentiel (comme la formation) ou à distance ( lire : Comment définir ses tarifs en freelance ?).


Fixer ses tarifs est toujours très délicat. Surtout au début. Les “jeunes” consultants ont souvent peur d’être trop chers et de faire fuir les clients, tandis que des prix trop bas vont dévaluer l’expertise du consultant tout en l’obligeant à multiplier les missions et donc être moins performants. Il convient de trouver (encore une fois) un juste milieu mais aussi de désacraliser cette étape. Un politique tarifaire n’est pas gravée dans le marbre et peut être réajustée. N’oubliez pas, la capacité d’adaptation est probablement la qualité la plus importante pour un consultant (lire: Est-il possible de tester son activité sans statut avant de créer son entreprise ?).


La meilleure manière de fixer ses prix est peut-être, d’ailleurs, de voir au-delà des tarifs et de se fixer des objectifs de chiffre d’affaires. Ainsi, le consultant indépendant a une idée précise du nombre d’heures de travail ou de missions qu’il doit mener pour, en fonction du tarif défini, parvenir à remplir ses objectifs de CA et donc de revenus. Une manière de prendre le problème dans l’autre sens : “voici ce que je veux gagner et voici quel tarif je dois appliquer si je veux y arriver en travaillant entre 30 et 40 heures par semaine”. C’est finalement souvent plus simple et cohérent qu’en cherchant le tarif parfait par rapport au marché .


Prévisions financières au choix du statut


C’est la suite logique du business plan. Après avoir défini ses premiers coûts, après l’étude de marché pour trouver son offre et des clients, après la politique tarifaire pour gagner de l’argent, vient le moment de payer des impôts et des charges. Des charges courantes et plus ou moins inhérentes à toute activité comme les frais de déplacements et de bouche, les loyers, les assurances, la comptabilité et bien sûr les taxes (TVA, TVS, apprentissage…) et impôts (sur le revenu ou sur les bénéfices).


En se basant sur ces prévisions financières, le futur consultant indépendant pourra enfin définir quel statut juridique est le plus intéressant pour héberger son activité entre l’entreprise individuelle (ou micro-entreprise), la création d’une structure juridique à part entière (SASU, SARL, EURL) ou le portage salarial. Cette dernière option présente de nombreux avantages pour les consultants indépendants puisqu’elle permet notamment de bénéficier d’un statut de salarié particulièrement protecteur tout en limitant fortement les contraintes administratives (lire : Portage salarial : avantages et inconvénients).


Le portage salarial, c’est en tout cas la solution choisie par de plus en plus de consultants indépendants à La Réunion comme en témoigne le succès de Réunion Portage qui réalise un chiffre d’affaires annuel de 1,5 million d’euros. Pour en savoir plus sur cette manière de se lancer en tant que consultant indépendant, n’hésitez pas à vous rapprocher de nos équipes ici.


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